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客户经理是银行的业务骨干、创造利润的中坚力量，光鲜的岗位背后，是越来越大的业绩压力和职业发展的重重焦虑。近年来，客户经理还要应对银行转型带来的更高的岗位要求和业务挑战，原本就不轻松的工作，更加困难重重。

资深银行培训专家苏卫宏认为，客户经理业绩提升的关键，往往是状态，而不是一招一式的业务技巧，决定客户经理职业发展路径的，是优质自我管理形成的职业感，而不是有样学样的表面功夫。

《银行客户经理的销售关键对话》根据作者十余年的研究和实战经验，用大量工具、模板、清单，帮助客户经理做好状态管理、自我管理，提升业绩。结合外资银行、国有大行的真实案例，对转型时期银行客户经理的职业发展路径，给出详尽的解决方案，帮助客户经理进阶为银行精英。

第一章：主导权不在我，选择权在我——银行员工常见思想问题及化解方法

一、你在银行是哪一类客户经理

了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同

不同银行里客户经理的薪酬

你不能选择岗位，但可以选择主动

二、银行客户经理的能力平衡轮

专业（知识）

互动（能力）

合规（习惯）

秩序（效率）

三、你的未来在哪里

机遇、挑战与思维模式

作者的经历，与读者的故事

第二章：电话约访——如何激活休眠客户

一、银行客户现状盘点

银行之间抢客户的大战

两种休眠客户

二、电话约访——休眠客户激活4个步骤

第1步：客户筛选

第2步：短信破冰

第3步：电话邀约

第4步：短信提醒

三、休眠客户激活的3个常见问题

问题1：不敢打电话

问题2：不会打电话

问题3：不愿打电话

第三章：销售面谈——顾问式销售沟通

一、销售状态

二、销售前的3种准备

1. 无形准备

2. 有形准备：两个清单、一个档案

3. 状态准备——预演

三、顾问式销售沟通流程

引起兴趣

探寻需求

满足需求

处理反对问题

促成交易

第四章：客户分类与客户关系管理——掌握客户的规律

一、出不了业绩是什么原因

二、客户关系管理的2个要点

盘点客户：先做客户分层

联络客户：两条路线

第五章：客户经理的自我管理——“自我管理”是“客户关系管理”的基础

一、客户经理的自我管理

来源于过去的能量

来源于将来的能量

来源于现在的能量

二、客户经理的自我转变

第一步：梳理头绪

第二步：设定目标

第三步：情绪管理

第四步：时间格式化

第五步：记录与计划

第六步：月底总结

三、分析案例：客户经理的失单

延伸阅读

社区银行的困惑与新意——同样的人做出不一样的工作

理财沙龙的设计与实施——《零售银行》专栏精选

苏卫宏

培训师、顾问，管理者教练（埃里克森体系认证、4D领导力认证）。毕业于中国人民大学，曾任渣打银行培训经理、中宏保险认证讲师、海康保险认证讲师。《零售银行》杂志专栏作者，文章亦见于《钱经》《保险赢家》等杂志。

拥有“真实且系统”的经历，切实从基础销售做起，升至高级销售岗位、销售团队管理岗位，熟知一线人员各阶段心理，对直销业务（DS）、财富管理、团队辅导与管理等模块有深刻体会与认知。任职渣打银行北方区培训经理与外部自由培训师期间，总结大量银行一线员工职业发展案例。

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书籍介绍

客户经理是银行的业务骨干、创造利润的中坚力量，光鲜的岗位背后，是越来越大的业绩压力和职业发展的重重焦虑。近年来，客户经理还要应对银行转型带来的更高的岗位要求和业务挑战，原本就不轻松的工作，更加困难重重。

资深银行培训专家苏卫宏认为，客户经理业绩提升的关键，往往是状态，而不是一招一式的业务技巧，决定客户经理职业发展路径的，是优质自我管理形成的职业感，而不是有样学样的表面功夫。

《银行客户经理的销售关键对话》根据作者十余年的研究和实战经验，用大量工具、模板、清单，帮助客户经理做好状态管理、自我管理，提升业绩。结合外资银行、国有大行的真实案例，对转型时期银行客户经理的职业发展路径，给出详尽的解决方案，帮助客户经理进阶为银行精英。